移動轉售業務正式開閘。12月26日，工信部正式發放首批移動通信轉售業務（即“虛擬運營商”）試點批文，拿到首批牌照的11家企業有話機世界、分享在線、萬網、樂語通訊等企業。

　　而此前盛傳的國美、蘇寧等未在此列。蘇寧一位不愿具名的員工向《每日經濟新聞》記者透露，虛擬運營商“大頭還在后面”。該員工還透露，蘇寧幾名員工這幾天正待在北京專門跟進這件事，推進申請審批工作。如果不出意外，蘇寧下周就會列入名單，一起公布的可能還會有愛施德、國美等巨頭。

　　牌照發放的同時，也開啟了一個規模約達300億元的市場。不少業內人士對《每日經濟新聞》記者表示，要想獲得蛋糕關鍵在于差異化服務，但是因為這些企業經驗不足，還需要繼續探索。

　　手機渠道商唱主角

　　首批獲得虛擬運營商牌照的企業，超過一半屬傳統手機渠道商。艾媒咨詢CEO張毅認為，這背后有著深厚的市場背景。迪信通一位接近高層的員工告訴《每日經濟新聞》記者，虛擬運營商的審批過程是與一般的通信業務發牌過程不一樣，這些企業都是先與運營商簽訂合作協議，才能去申請虛擬運營商牌照。這樣的情況下，原本與運營商一直有很深接觸的公司，自然更加有優勢來簽訂這個協議，相對而言，運營商則能更加清楚這些傳統國代及渠道商的內部情況，所以更加容易給出授權。

　　“傳統渠道商、國代商，在手機銷售方面，與運營商SIM卡的銷售聯系緊密，之前一直做SIM卡銷售的企業，就比較有優勢。”前述員工解釋，這是首批獲牌者手機渠道商較多的原因。

　　據介紹，虛擬運營商在與運營商簽訂的所有的協議都一樣，談判也非常市場化，雙方都有龐大的團隊進行各方面的對接。協議約定，只要符合工信部政策的業務都能做，工信部禁止運營商做的，虛擬運營商也不能做。

　　“除了沒有物理網絡，其他一切都基本一樣。僅有海外漫游業務目前暫時沒有確定下來，目前傳統運營商海外漫游是賠錢的。對于虛擬運營商來說，這一塊恰恰是賺錢的機會。因為目前國外做虛擬運營商的這一塊業務做得非常不錯。”前述蘇寧員工透露。

　　據了解，上述獲牌企業將可以租用基礎電信運營商的移動通信網絡為用戶提供基于自身品牌的通信服務。通信服務具體包括：短信、話音、流量等重新組合為更靈活的套餐，銷售給用戶；發售SIM卡；發展增值服務，如語音郵件、短信業務等。

　　靠增值服務賺錢

　　據了解，工信部對參與移動通信轉售業務試點的民營企業數量沒有限制，試點受理申請將截止到2014年7月。只要達到相應門檻的企業，均可申請，并且是審批合格一家，公布一家。

　　張毅認為，從國有企業的角度看，基礎運營商不愿意發生變化。他們不希望市場上有挑戰力量，虛擬運營商與傳統運營商出現價格戰，是他們最害怕出現的情況。

　　不過，根據協議，虛擬運營商不可能與傳統運營商打價格戰，原因是成本價控制權不在他們手里的，所有的虛擬運營商想賺錢必須憑增值服務。“虛擬運營商不可能指望掙話費的錢。增值服務才是利潤來源，比如用戶可以非常細分，針對不同的年齡、愛好等，與移動互聯網進行結合，形成很多種組合套餐，目前我們有自己的APP及應用等，都會形成用戶黏性，我們可以根據他們的RUP值，做個性化套餐。對于虛擬運營商來說，做精準營銷更加容易。”前述迪信通員工告訴記者。

　　除了傳統手機渠道商，國美、蘇寧等做虛擬運營商的戰略企圖，在于用戶精準營銷。上述蘇寧員工表示，“專門做轉售不可能盈利。我們結合自己的優勢，可能更加注重于云平臺、線上線下的交叉補貼，比如線下購買一臺冰箱，我們可以將積分轉化為話費。”

　　“蘇寧有地產、銀行牌照，銀行卡、住宅門禁卡，都可以整合到通信卡上，變成兌現與推廣渠道。我們之前想做精準營銷一直心有余而力不足。有了通信卡，智慧家庭與智能社區生活的平臺整合在ERP里面，很容易實現各種優惠、銷售補貼。還可以實時應用大數據，進行精準營銷。”

　　300億市場規模可期

　　這也是移動通信領域首次向民資開放。眾多民營企業對此項業務充滿了期待，而移動轉售業務這一塊蛋糕也非常巨大。

　　野村綜研通信戰略部副總監陶旭駿對《每日經濟新聞》記者表示，目前韓國移動業務轉售商經過三年多發展，占據大約5％的用戶市場份額。而據公開資料顯示，電信市場比較開放的歐洲及北美等發達地區，虛擬運營商的市場規模占市場份額大約為7％～10％。

　　工信部發布的通信市場報告顯示，截至10月底，中國移動電話用戶總數達到12.16億戶，占電話用戶總數的81.9％。其中，3G用戶總數達到3.79億戶，在移動電話用戶中滲透率達到31.2％。

　　陶旭駿表示，如果按照韓國移動轉售業務商目前5％的用戶市場占比，未來中國的移動轉售企業將獲得大約有6000萬用戶。而據三大運營商公布財報顯示，目前ARPU值（平均每月每戶收入）在50元～70元之間，那么未來移動轉售業務的市場規模將有300億元到420億元的市場規模。

　　今年6月份，德勤管理咨詢的研究報告也預測，未來中國移動通信轉售業務的市場空間至少有300億人民幣規模。

　　差異化特色服務成關鍵

　　雖然移動轉售市場的蛋糕誘人，但是想要吃到卻并不那么容易。《南方都市報》報道稱，目前運營商按7折左右價格將短信、流量資費“批發”給虛擬運營商，短信結算價格是7分錢／條，流量是120元／G，語音資費是0.1元／分鐘。

　　但是這一價格與三大運營商現有的套餐資費相比幾乎沒有任何競爭力，這讓不少人大呼“玩不起”。獨立電信分析師付亮在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，移動轉售商不可能拿到極為優惠的資費，而且單純靠移動轉售業務掙差價，肯定只能是“辛苦錢”，很可能不僅掙不到錢，還要賠錢，建議企業鎖定目標群，推出特色服務，掘第一桶金。

　　京東集團副董事長趙國慶表示，京東將對基礎運營商的移動通信服務進行重新包裝，打造京東自己的話音、短信、彩信、移動數據包等電信業務服務，以滿足不同類型用戶的需求，推動整個電信業務市場的發展。

　　但是推出差異化的特色服務，對獲得移動轉售業務的企業來說并不容易，因為沒有這方面的經驗。所以這段時間移動轉售企業從三大運營商挖人的消息不斷傳出。

　　阿里巴巴集團公關總監顧建兵對記者表示，獲得牌照之后，企業不想只是純粹做轉售業務，而是希望通過創新的方式為用戶提供服務，但是要達成這個目標并不容易。顧建兵表示，現在已經做了一些套餐設計，但是目前還不方便透露。

　　一位業內人士表示，在與一些申請牌照的企業接觸中發現，有些企業對差異化服務并不怎么了解，只是單純地想要獲取牌照，畢竟在中國牌照是稀缺資源。或許做兩年之后發現這個行業并不賺錢，把牌照出售都有可能。